Анна Полищук
АННА, СОВСЕМ НЕДАВНО ВЫ ПРИЕЗЖАЛИ ИЗ КИЕВА В БИШКЕК И ДЕЛИЛИСЬ СВОИМ ОПЫТОМ С НАШИМИ РЕБЯТАМИ. МОЖЕТЕ РАССКАЗАТЬ ПРО ВАШ МЕЖДУНАРОДНЫЙ ОПЫТ РАБОТЫ?
– Учась в университете в Киеве, я одновременно работала в мобильном контент-провайдере. В какой-то момент я решила, что мне пора поехать на какую-нибудь конференцию. Я нашла конференцию, которая была посвящена мобильным развлечениям. Ее организовывала европейская комиссия по коммуникациям совместно с бизнес- школой в Манчестере. Участие было довольно дорогое. Я связалась с организаторами, объяснила, чем занимаюсь, и меня пригласили выступать, оплатив расходы. Так я в первый раз попала за границу, в Великобританию. Конференция для меня стала просто катастрофой, хотя я ранее учила английский. Но в университете как обычно учат английский: книжки в основном читают, и вроде как ты знаешь и говорить можешь. Я приехала и кое-как выступила, мне задавали много вопросов. Я обнаружила, что не могу понять 70% из того, что мне говорят люди. Конференция проходила 3 дня, и после нее я решила, что мне нужно учить английский. Через полгода я поехала в Лондон в языковую школу. Я туда периодически ездила учиться, потом приезжала в Украину. И в конце концов поступила на программу MBA в Университет Лондона. А после по объявлению на сайте нашла работу в Slando.
LALAFO СТАЛ ПРОРЫВОМ НА РЫНКЕ КЫРГЫЗСТАНА. РАССКАЖИТЕ ПОДРОБНЕЕ О ВАШЕМ ПРОДУКТЕ.
– Мы позиционируем себя как мобильный маркетплейс (торговая площадка). Наша основная платформа – это приложение для Андроид. Изначально Lalafo был web-проектом. После начала массового маркетинга и ТВ-рекламы мы увидели, что почти все действия пользователи совершают именно в мобильном приложении, и начали фокусироваться на нем. Эволюция проекта за 2 года на рынке Кыргызстана начиналась с названия pul.kg, затем stena.kg, потом появился Lalafo.
КАК МЫ ЗНАЕМ, LALAFO – МЕЖДУНАРОДНЫЙ ПРОЕКТ. ПОЧЕМУ ОДНИМ ИЗ РЫНКОВ СТАЛ КЫРГЫЗСТАН ДЛЯ ЗАПУСКА СЕРВИСА? КАКИЕ КРИТЕРИИ ПОСЛУЖИЛИ ВЫБОРУ?
– Мы тестировали разные рынки. Изначально пытались найти такой, где уже существует поведение «купли-продажи б/у вещей», которое можно усилить и перевести в онлайн. При выборе мы ориентировались на несколько показателей: макро – это ВВП, население, проникновение интернета, проникновение смартфонов и самое главное – нужное нам поведение, так как для нас важно было выбрать рынок, где люди уже знакомы с моделью поведения «купли-продажи б/у вещей». Кыргызстан подходил идеально, и в результате за 2016 год на Lalafо было размещено товаров и услуг на 3 млрд. долларов. Для ВВП Кыргызстана это огромные суммы.
С ЧЕГО НАЧАЛАСЬ ИСТОРИЯ И ИДЕЯ СОЗДАНИЯ LALAFO?
– Я долгое время работала в сервисе купли-продажи, который назывался Slando. Основатели сервиса – два английских джентльмена из Лондона, Майкл и Саймон, создали аналогичный продукт в Великобритании и продали его Ebay. Они запустили Slando в четырех русскоязычных странах: России, Украине, Казахстане, Белоруссии и в семи европейских странах. Тогда я работала в лондонском офисе и отвечала за монетизацию, то есть за доходы. Мы шесть лет занимались развитием Slando, реализовывали стратегию медленного роста. В 2013 году стартап Slando был куплен международным холдингом Naspers, где работают более двадцати тысяч человек. В отличие от Slando Naspers реализовывал стратегию быстрого роста, и за год нам удалось достигнуть аудитории более 30 миллионов пользователей. В том же году в ъ России произошло слияние трех сервисов объявлений – OLX, Slando и Avitо, после чего менеджмент Slando решил, что они сделали свое дело, а мы вместе с сооснователем решили, что хотим остаться в той же бизнес- модели, и пришли к идее создания Lalafo.
КАКАЯ МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ У ПРОЕКТА?
– Модель называется классифайды. Модель состоит из трех способов монетизации: первая – это микроплатежи, за топ-объявления, vip объявления, выделения. То есть это услуги, которые позволяют продать быстрее и увеличивают то, что мы называем visibility, то есть видимость объявления. Чем развитее сервис, тем больше доходов приносят микроплатежи. Но для того чтобы достичь какой-то существенной монетизации, у сервиса должно быть высокое проникновение на рынок. Проникновение на рынок – это процент населения, который пользуется сервисом ежемесячно. Наша цель – увеличить количество продавцов и товаров. Основной способ монетизации – это микроплатежи, но они начинают приносить какие- то существенные доходы, когда у сервиса огромное количество продавцов и объявлений, то есть на более поздней стадии. Второй способ монетизации – это медийная реклама, но она обычно составляет небольшую долю монетизации. И третья – это контекстная реклама, Yandex, Google. Мы не фокусируемся на одной модели и используем все три способа.
Основная мотивация – это мое любопытство
В ОДНОМ ИЗ ИНТЕРВЬЮ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ LALAFO ГОВОРИЛИ О ТОМ, ЧТО ВАША КОМПАНИЯ ЕДИНСТВЕННАЯ, КОТОРАЯ ТОЧНО ЗНАЕТ ПОПУЛЯРНОСТЬ КАЖДОЙ ТВ-ПЕРЕДАЧИ В ЦИФРАХ.
– Важной частью нашего маркетингового микса стала ТВ-реклама. Она позволяет быстро наращивать аудиторию и одновременно привлекать продавцов и покупателей. Скорость роста для проекта очень важна, потому что если мы привлекаем продавцов сейчас, то они не будут ждать целый месяц, пока мы привлечем в приложение покупателей. Когда мы вышли на рынок Кыргызстана, то обнаружили, что ТВ-размещение продается по секундам, а не по пунктам рейтинга. Поэтому медиапланирование и анализ ТВ были достаточно сложной задачей. Так, в других странах стоят пиплметры, и агентства могут сказать, какой процент аудитории был охвачен и с какой частотой. На рынке Кыргызстана этого не было. Поэтому мы пришли к созданию своей системы анализа offline рекламы, которая фиксирует приросты показателей: аудитории, количества объявлений и контактов между покупателями и продавцами во время ТВ-выходов и с небольшим хвостом после каждого рекламного ролика. С помощью такой аналитики мы видим, какие программы, каналы и рекламные ролики более эффективны. Для себя мы выявили, что развлекательные передачи намного эффективнее, чем социальные или политические. Позже мы узнали, что анализ offline рекламы – это инновационный тренд, над которым работают лучшие умы рекламного мира Европы и Америки.
В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ КЫРГЫЗСТАНА КАК РЕКЛАМНОЙ ПЛОЩАДКИ ОТ ДРУГИХ СТРАН?
– На Lalafo размещают разные категории объявлений: личные вещи, электронику, автомобили, недвижимость и другие. В Кыргызстане равномерно развиты все категории. Например, в других странах, таких как Сербия, мы видим, что категория личных вещей более развита на нашем ресурсе, чем недвижимость. Также кыргызстанцы пользуются приложением намного чаще, чем пользователи в других
странах. Так, средний пользователь пользуется приложением Lalafo 12 раз в месяц и проводит в приложении полчаса в день. Это действительно высокие показатели, сравнимые с Facebook или Snapchat. В Кыргызстане рынок также интересен тем, что здесь довольно высокое проникновение смартфонов и 3G интернета. К сравнению, в Украине 3G есть только в крупных городах.
ЧЕМ ПОМИМО ПРОЕКТА ВЫ УВЛЕКАЕТЕСЬ?
– Когда я жила в Лондоне, весь наш офис ездил на работу на велосипеде. Так и я втянулась в велосипедное движение. Сначала, так же как и все, ездила на работу, потом стала выезжать за город и в конце концов купила шоссейный велик. Однажды я участвовала в велогонке из самой северной точки Великобритании в южную – маршрут длиной в 1600 км и 9 дней. И с тех пор я фанат шоссейных велосипедов. Также я очень люблю путешествовать: после получения MBA я 9 месяцев провела в Индии, Таиланде, Камбодже и в непальских Гималаях. Когда мы начали исследовать возможности развития Lalafo в разных странах, я отвечала за Африканский регион и провела месяц там – в Кении, Танзании, Замбии, Уганде и Ботсване.
ОХ, ПОСЛЕ ВАШИХ РАССКАЗОВ ХОЧЕТСЯ СКОРЕЕ БЕЖАТЬ ДОМОЙ И СОБИРАТЬ ЧЕМОДАНЫ. НЕ ВОЛНУЮТСЯ ЛИ РОДИТЕЛИ ЗА ВРЕМЯ ВАШИХ ДОЛГИХ ПРИКЛЮЧЕНИЙ?
– В путешествиях случается многое. Приходилось есть гусениц и всякие на первый взгляд несъедобные штучки. Но об этом я им не рассказываю.
ВАША ИСТОРИЯ ЗАХВАТЫВАЕТ. ИНТЕРЕСНО, ЧТО ДВИЖЕТ ВАМИ?
– Я считаю, что основная мотивация – это мое любопытство. С одной стороны, хорошо, так как это заставляет искать что-то новое, не бояться обращаться к незнакомому человеку, встретиться с ним или поехать в другую страну, например, в Кению. Я целый месяц готовилась к той поездке в Африку. Думала, там что-то ужасное. На самом деле, как оказывается, во всем мире живут такие же мальчики и девочки, которые очень дружелюбны и готовы к общению. Негативная сторона любопытства в том, что у меня очень большой спектр интересов. Также, наверное, для меня важно ощущение достижения. Например, когда я ехала в свою первую велогонку, сначала мне это казалось веселой задумкой. После трех дней, вставая в пять утра, ты понимаешь, что у тебя болят мышцы, о существовании которых ты даже не догадывалась, в это время идет дождь и температура воздуха +5, а ты проехала только три дня, и впереди еще 6. И вот ты снова в седле и думаешь, зачем я на это подписалась… но, когда пересекаешь финишную линию, тебя охватывает чувство удовлетворения: «Да, я смогла!»
